Bu Blogda Ara

Ana Sayfa

19 Mart 2010 Cuma

WOM-Word of Mouth-Dünyanın en güçlü pazarlama silahı


Pazarın övünç dolu çığlıklarını duymayanlar bile bir arkadaşını dinleyecektir.—Paddi Lund
George Silverman'ın Ağızdan Ağıza Pazarlama Dünyanın en güçlü pazarlama Yöntemi WOMM’un 28 sırrı kitabı bana şunu gösterdi ki hiç bir pazarlama reklam faaliyeti yapmayın, müşteri memnuniyetini ve insanların bunu konuşmasını sağlayın 1 numara olursunuz.. Yalnızca firmalar için değil bireyler için de geçerli olan bir yöntem WOM. Ne kadar çok insan sizin hakkınızda olumlu konuşursa o kadar iyi pazarlanırsınız.Ancak istatistikler gösteriyor ki olumsuz konuşmaya olumlu konuşmaktan çok daha yatkınız. Mükemmel olmak elbette ki imkansız ancak insanları dinleyerek kendimizin ya da ürünümüzün olumsuzluklarını gidererek müşteri memnuniyetini artırmak bizim elimizde.




Kitapta yer alan ve paylaşmak istediğim önemli kısımları aktarmak istiyorum.

Ağızdan ağıza yayılma; Ürünü veya hizmeti sunan şirketten bağımsız bilinen insanlar arasında, şirketten bağımsız bilinen bir ortamda ürünler ve hizmetler ile ilgili iletişimdir.


Satışları artırmanın ve bir pazara egemen olmanın en önemli yolu : Karar alma hızını artırmaktır.
Ürünlerini hakkında daha kolay karar verilir hale getiren şirket, müşterileri hızla kazanacak ve Pazar payını daha çabuk artıracaktır. Karar verme hızı, konumlandırma, imaj, değer, müşteri tatmini, garantiler ve hatta ürünün üstünlüğünden daha güçlüdür, çünkü ona odaklanmak sizi bu etkenleri ve daha fazlasını mümkün olan en etkili kombinasyonla organize etmeye yönlendirir.
Diyelim ki yeni, bir kategoride rakip 5 ürün var , her şey eşitse her biri %20 pay elde edecek. Karar verme döngüsü bu ürünler için 1 yıl. Karar verme süresini yarıya indiren bir yol buldunuz. Sizin ve rakiplerinizin Pazar payı ne olur? 1 yıllık Pazar payını 6 ayda elde ederseniz kalan 6 ayda diğer %20’yi yakalamak için zaman ve kaynak yaratırsınız bu da yıl sonunda diğerleri %15’erlik payla kalanı paylaşırken ürününüz %40’lık pay verecektir. Karar verme hızını %100 artırdığınızda ise yalnızca müşterileri daha çabuk yakalamakla kalmaz bu müşterileri rakipler benzeri bir fırsat yakalamadan önce ürününüzün coşkun avukatlarına dönüştürürsünüz.

Neden sizin kullanıcıdan aldığınız onay daha iyi?
1- Onlara daha çabuk ulaşır.
2- Sizin onaylarınız, hedeflenen ve seçtiğiniz inandırıcı bilgi ile desteklenecek ve karar verme sürecini tez elden kısaltmak için verilecek.
Karar hızlandırma sistemi:
1- Ürünün faydalarını vaadini ve iddiasını açık ve etkili hale getirin
2- Ürün bilgisi net dengeli ve güvenilir olsun
3- Denemesi kolay olsun
4- Ürün değerlendirmeleri kristal belirginlikte ve basit olsun
5- Garantileri korunaklı ve cömert olsun
6- Testimonyaller ve diğer wom yayılma kampanyalarını konu ile ilgili ve inanılır kılın
7- İletim,eğitim ve destek çok iyi olsun

Ben dünyanın en kötü satışçısıyım bu yüzden insanların satın almasını kolaylaştırmalıyım--- F.W.Woolworth

Müşterinin karar Süresini kısaltarak pazara egemen olmak



-Karar müşteriye bırakılmayacak kadar önemlidir..
-Kararın yolundaki engellere sürtüşme noktalarına ve engebeli noktalara odaklanarak, olası müşteri için kararları kolaylaştırarak karar sürecini kısaltın. Bütün pazarlama yaklaşımının en tepesinde bu komi,k derecede basit fikir vardır. Basit, apaçık, etkili ve hem teorikte hem pratikte neredeyse tamamen ihmal edilen o fikirlerden birisi. Karar hızlandırma pazarlama gurularında yazılmıyor ve ürün müdürleri ürün stratejisini oluştururken üstünde düşünmüyorlar. Bu durum gizli bir silah olacaktır.
-Müşterilerin kararlarını hızlandırmada en etkili şey ağızdan ağıza yayılmadır.,
-Kararı kolaylaştırmanın en iyi yolu; güvenilir bir akıl hocasının müşteriyi ürünü kullanması için teşvik etmesi, yani ağızdan ağıza yayılmadır. İşten kaçmanın ve buna rağmen işin yapılmasının en iyi yolu birine yaptırmaktır. Akıl hocalarının uzmanların ve arkadaşların yaptığı bu. Diğerlerini işe ve bilgi toplama riskine dahil etmenin ve ürünleri denetlemenin bir yolu.

Ağızdan Ağıza Yayılmanın Gücü


Ağızdan ağıza yayılma sizin en samimi satışçınızdan çok daha güvenilirdir. Yıldırım hızıyla yayılır. Bağımsız olarak güvenilirdir. Çoğunlukla negatiftir.
Negatif olmasının sebebi: Özellikle olumsuzluklar hakkında yalnızca bağımsız bir kaynaktan dürüst bir cevap alacaklarını bilirler. İnsanlar negatif deneyimi anlatmaya pozitifi anlatmaktan 3 ila 10 kat daha yatkındır. Birçok çalışma gösteriyor ki; memnun bir müşteri 3 insana anlatırken hoşnutsuz bir müşteri yaklaşık 11 kişiye anlatabilir.

Beklenmeyen sıradışı bir hizmette güçlü bir yayılma nedenidir. Güvenirliliği nedeniyle güçlü ve olumlu bir silah,olumsuzluğundan dolayı da yıkıcıdır.

Ağızdan Ağıza Yayılmanın Özellikleri ve Gücünün nedenleri


  • Piyasadaki en nüfuzlu, etkili, inandırıcı güçtür.
  • Bir deneyim-iletim mekanizmasıdır.
  • Bağımsızdır; bu yüzden güvenilirdir.
  • Ürünün bir parçası olur.
  • Kişiye özeldir daha ilintilidir ve eksiksizdir.
  • Kendi kendine oluşur, kendi kendini besler, katlayarak bazen patlama yaparak artar.
  • Hız ve hareket serbestliğinde sınırsızdır.
  • Teknik bir kaynaktan veya nispeten küçük kaynaklardan çıkabilir.
  • Kaynağın özelliğine oldukça bağlıdır.
  • Büyük oranlarda zaman ve iş tasarrufu, etki sağlar.
  • Genelde olumsuzdur ama olumsuzlar aslında olumlu olabilir.
  • Teşvik etmesi, güçlendirmesi ve sürdürmesi çok ucuz olabilir.


En etkili Ağızdan Ağıza yayılma yöntemleri (En etkili yöntemden başlayarak azalan sırada )
  • Güvenilen bir bilirkişinin birisine ürünü kullanmasını tavsiye etmesi
  • Bilirkişi konumundaki bir kurumun yüksek not vermesi
  • Bir arkadaşın bir arkadaşa söylemesi (yüzyüze, telefonda, e posta ile)
  • İnsanalrın size referans vermesi, alması veya ağ kurmak
  • Ağızdan ağıza uzman akran seansları, telekonferans olarak veya yüzyüze
  • Akranlar arası ağızdan ağıza seansları
  • Uzmanların yuvarlak masa toplantıları
  • Makalelerde ürünü öneren uzmanlar ve müşterilerden alıntılar
  • Uzmanların konuşmaları, yazıları, çalışmaları ve diğer onaylamaları
  • Uzmanların ve akranların bir ürünü onaylayan sesli veya görüntülü seansları
  • Bilirkişi grupları
  • Kullanıcı gruplar- özellikle elektronik forumlar ve telekonferanslar
  • Konferanslarda, dernek toplantılarında veya seminerlerde ağ oluşturmak
  • Bir şirkette satışçı olmayan birisi tarafından düzenlenen ürün seminerleri
  • Müşterileri ve adayları bir araya getiren organizasyonlar
  • Basın ilanlarında, postalamalarda,broşürlerde veya reklamlarda gerçek müşterilerden alıntılar Bir reklamda size seslenen şirket başkanı
  • Ünlülerin onaylamaları
  • Reklamlarda müşteriyi canlandıran oyuncular



Hiç yorum yok:

Bu gadget'ta bir hata oluştu